傳統(tǒng)企業(yè)做電商：不要自建B2C 入駐電商平臺
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2012-02-15
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黃若簡介：有著近30年的零售經(jīng)驗，*任職多家500強企業(yè)高管，歷任易初蓮花、麥德龍、萬客隆、天津家世界等零售企業(yè)總和執(zhí)行副總裁等職。后加入淘寶網(wǎng)任運營中心副總裁，并負責(zé)淘寶商城的組建。2010年加入當(dāng)當(dāng)網(wǎng)任COO，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上市六個月后離任。
1、傳統(tǒng)企業(yè)做電商的“DNA”
“今天我依然不建議傳統(tǒng)企業(yè)自己做電子商務(wù)。每個企業(yè)都會有自己的DNA，要想改變這種DNA非常的困難。雖然都是把產(chǎn)品賣給終端消費者，但是經(jīng)驗思維卻*不一樣，當(dāng)初我用了一個比喻，傳統(tǒng)企業(yè)和電商企業(yè)就是*和*的區(qū)別，想要到彼此的領(lǐng)地打仗非常難。"
2、傳統(tǒng)企業(yè)做電商的所要具備的三個心態(tài)：
傳統(tǒng)企業(yè)做電商需具備三個心態(tài)：一是要有歸零的心態(tài)，并且要從網(wǎng)購市場消費者的需求出發(fā)思考問題；二是要把做電商當(dāng)做一次創(chuàng)業(yè)，適宜采用新團隊。雖然從外面請人過來做電商，失敗的可能性更高；第三，把電商當(dāng)做一次投資行為，賦予它早起成長的自主空間，不要以上來就干預(yù)太多。
3、傳統(tǒng)企業(yè)做電商的前期不要考慮嫁接傳統(tǒng)資源：
傳統(tǒng)企業(yè)做電商習(xí)慣從我有什么(資源)出發(fā)，很少從市場需要什么開始。曾經(jīng)有一家中國非常大的傳統(tǒng)企業(yè)和我說想做電商，一開口就說在中國有3000多家線下店，品牌認知度在行業(yè)排第二。我直接告訴他，那就不要做電商了。用他們原來在傳統(tǒng)銷售過程中形式的思維來運作電商，根本不去思考線上客戶的需求點，這樣的嘗試難以成功。
4、建議傳統(tǒng)制造企業(yè)進入電子商務(wù)，不要自建B2C，而是選擇入駐電商平臺：
"自建B2C很難做到足夠的客流支撐。電子商務(wù)有句行話叫做thewinnertakes即贏家通吃。這是因為網(wǎng)上沒有地域上的制約，所以在每個領(lǐng)域和每個品類，zui多也就2-3家能夠發(fā)展存活下去。"
"對于傳統(tǒng)企業(yè)有利的機會：現(xiàn)有的幾家有些規(guī)模的B2C，都在做平臺開發(fā)，都想極力的邀請商家入駐。傳統(tǒng)企業(yè)通過借助現(xiàn)有成熟的網(wǎng)絡(luò)平臺，傳統(tǒng)企業(yè)可以集中精力做營銷，服務(wù)和物流配送，這是他們本來的強勢所在。"
5、傳統(tǒng)企業(yè)做電商要注意"提袋率"：
"傳統(tǒng)企業(yè)進入電子商務(wù)zui大的價值其實不僅僅在于你能買多少東西，電子商務(wù)這個行業(yè)有其特點，就是提袋率，是1%到2%之間，高到3%，低到0.5%。提袋率是2%的話，那就意味著電子商務(wù)看成企業(yè)品牌，產(chǎn)品形象的推廣平臺，這個推廣平臺是免費的。"
6、"電商只是個媒介"即渠道：
"我見過零售業(yè)從批發(fā)市場走到連鎖超市再走到專賣店的過程，所以我認為在線上也一定會經(jīng)歷從集市到商城，到小而專的品類專賣店，zui后到品牌專營店，這個過程是一定的。"所以也不能簡單的說電子商務(wù)的優(yōu)勢一定超越地面零售。每個媒介都有其優(yōu)點與缺點，電商只是其中一個媒介。”
7、電子商務(wù)的"新機會在垂直、服務(wù)、移動"：
"電子商務(wù)市場遠遠沒有到飽和狀態(tài)的地步，更多的機會一是來自于垂直類的東西，尤其是做自己品牌的垂直類東西"，"從zui宏觀的層面來講，電子商務(wù)的產(chǎn)生對坐產(chǎn)品品牌是個很好的機會，產(chǎn)品品牌zui困難的一點就是品牌營銷。傳統(tǒng)的品牌營銷必須一個城市一個城市的做，一個店一個店的開，時間是很漫長的，而互聯(lián)網(wǎng)大大的壓縮了這個時間，我可能在兩年之內(nèi)就闖出一個全新的商品品牌來。"
"電商行業(yè)的另一個投資機會是提供配套的服務(wù)，這個方面現(xiàn)在是嚴重滯后的。""callcenter、CRM，專門處理這種售后服務(wù)和產(chǎn)品維護的。"
"移動的機會很多。我習(xí)慣從消費者的角度來看銷售的未來趨勢。八零后是鍵盤的年代，九零后是兩個拇指的年代。我?guī)讉€孩子都是九零后，他們現(xiàn)在都不怎么用電腦了。每天十幾個小時都是用iphone上網(wǎng)。做零售一定要跟著客戶的需求走，顧客在哪里機會就在那里，從這個角度來說，移動電子一定是下一步。"
8、電子商務(wù)對傳統(tǒng)零售行業(yè)的影響
電子商務(wù)讓"傳統(tǒng)零售業(yè)面臨著整個顧客群體被切斷。5年前我們進入百貨公司，我觀察到的顧客平均大約30，現(xiàn)在我再進百貨公司，讓我注意到，這個顧客的年齡，平均年齡可能是34歲或者是35歲"這是很可怕的。
我給傳統(tǒng)零售業(yè)還有個忠告是：不要輕易進入電子商務(wù)領(lǐng)域。如果一定要做：傳統(tǒng)零售千萬不要認為"我有多少多少商品，我有多大多大的采購實力，我有多少多少的門店覆蓋，我來做電子商務(wù)肯定比那幾個小年輕更有優(yōu)勢。恭喜你，你已經(jīng)離失敗不遠了；不能真正的從零開始在，這是傳統(tǒng)零售做電商的zui大障礙"，做電商"一定要請專業(yè)人士"
9、強烈建議電商不要用IM工具，不要做"貨到付款"：
用戶買東西，無非集中問三個問題1、"有貨嗎"；2、"能不能便宜"；3、"什么時候發(fā)貨"；如果事先解決好這三個問題，可以不用耗費人力物力使用IM。貨到付款也是，所謂"開弓沒有回頭劍"，"劣幣驅(qū)逐良幣"，做電商要一開始堅持不要做貨到付款，盡管當(dāng)當(dāng)?shù)蓉浀礁犊罡哌_80%以上。
10、做零售要懂拒絕，反對非理性價格戰(zhàn)
電子商務(wù)就是零售，"做零售可以堅持低價，但一定不要選擇非理性的價格戰(zhàn)，這既不利于商家自身，也不會對顧客帶來實質(zhì)利益。
(來源：騰訊科技)
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