-
關(guān)鍵詞:
-
資料類型：
-
上傳時間：
2011-09-21
-
上傳人：
-
下載次數(shù)：
1028
-
需要積分：
0
-
暫無上傳相關(guān)文件
-
資料簡介
-
中國式情人節(jié)—七夕剛過去不久。在這次七夕*中，我又聞到濃烈的價格戰(zhàn)的硝煙味。
激烈的價格戰(zhàn)并不是我們的營銷團隊愿意看到的。在我看來，電子商務(wù)在初期可以依靠價格戰(zhàn)獲取一席之地。而在當前，產(chǎn)品的情感營銷、試用營銷、細節(jié)包裝等內(nèi)容比價格更為重要，我把這些內(nèi)容歸結(jié)為“信息營銷”。
這個“信息”指的是除產(chǎn)品價格之外，展示給消費者的其他所有內(nèi)容，比如高質(zhì)量、多角度的產(chǎn)品圖片，比如產(chǎn)品設(shè)計理念等。我想表達的一個意思是：價格并不是決定消費者下單的*因素。
除了價格以外，打動消費者的還有產(chǎn)品包裝、物流、設(shè)計理念、售后服務(wù)等很多因素。而這些因素不是被忽略就是沒有展示給消費者，從而在與同行的PK中，只剩下價格一項指標。
在以往很長一段時間內(nèi)，電子商務(wù)給大家的印象就是價格便宜，不僅比線下便宜，而且可以在各個B2C平臺上找到更便宜的商品，因此價格成為電子商務(wù)企業(yè)競爭的重要因素。
價格戰(zhàn)表現(xiàn)zui為激烈的莫過于3C行業(yè)，與快速消費品和圖書音像不同，家電、數(shù)碼、電腦等不僅購買頻率相對較低，而且單品金額大。消費者在做出網(wǎng)購決策前通常多家比較和排查，對不同電子商務(wù)企業(yè)相同商品的質(zhì)量、價格、包裝、快遞、售后做出比較后，選擇價格低但綜合價值高的下單。
去年12月，國內(nèi)兩家的B2C企業(yè)先從圖書領(lǐng)域打起了價格戰(zhàn)，然后又將戰(zhàn)火燒到3C領(lǐng)域，優(yōu)惠也步步升級，由滿返變成了直減。
在這場3C數(shù)碼價格戰(zhàn)中，蘋果全線產(chǎn)品如iPad和iPod、諾基亞手機全線產(chǎn)品、佳能數(shù)碼相機全線產(chǎn)品等，全都調(diào)整了價格，調(diào)整后的價格甚至比一些小商家的進貨價還要低。
有人不禁感慨：看起來好像是用賣假貨的價格賣真貨。可見價格已經(jīng)達到冰點，商家沒有任何利潤可言。
其實大家都知道，價格沒有*，只有更便宜。你愿意賺5塊錢做一單，他就愿意*銷售，還有一些人更是賠本賺吆喝，虧5塊錢就當做市場推廣費用了。
就是因為這樣，才會有*的存在，比如3000件衣服統(tǒng)統(tǒng)1元，虧本一整天。而價格戰(zhàn)只會引起無休止的打折，消費者常常被低價格“慣壞”了，同一款商品，他只愿意買的商品。
“信息營銷”的本質(zhì)就是產(chǎn)品差異化營銷，商家賣的不僅是商品，更是商品的內(nèi)涵、服務(wù)、用戶體驗。
業(yè)內(nèi)有人曾說過，價格并不是打動消費者的*因素，產(chǎn)品評價、物流速度、售后服務(wù)等也非常重要，對于珠寶B2C來說更是如此。
珠寶作為高價值的“慢消品”，有其特殊的屬性。珠寶的產(chǎn)品單價高，購買的目的性強，而重復(fù)購買率比其他商品低得多，因此珠寶行業(yè)的進入門檻比較高，對電子商務(wù)企業(yè)的綜合能力要求也比較高。
在進行高價值商品銷售的時候，消費者zui關(guān)心的未必是價格，而愿意花更多的錢買“放心”，因此，產(chǎn)品信息營銷非常重要。在我看來，珠寶B2C“信息營銷”有幾個關(guān)鍵點。
首先，我們把消費者zui關(guān)心的物流信息放在顯眼位置，告訴消費者，珂蘭提供的所有產(chǎn)品都由中國人民財產(chǎn)保險全程擔保，可以保證物流*，不用擔心昂貴的鉆石在運輸途中的安全問題。
此外，我們還發(fā)現(xiàn)，許多買家在節(jié)日時購買黃金或者鉆飾是為了送人，對包裝的要求比較高，包裝既要專業(yè)又要。因此，在*期間，我們專門開發(fā)了禮物感很強的產(chǎn)品包裝盒，讓所有收到貨的買家都可以感受到收到禮物的喜悅。從展示包裝情況看，凡客的環(huán)保包裝也值得一提，牛皮紙盒的包裝顯得品牌時尚感很強，迎合了年輕群體的心理需求。
還有，珠寶的售后保障也很重要，不少商家都提出了*清洗等售后服務(wù)承諾，而售后服務(wù)的完善需要店面提供支持，因此我們?nèi)珖_設(shè)了22家體驗店，提供聯(lián)保服務(wù)。
zui后，由于珠寶的高單價，在產(chǎn)品展示時，消費者對產(chǎn)品細節(jié)非常在意。一般的圖片滿足不了消費者的要求，只有高品質(zhì)的圖片才可以展示清楚產(chǎn)品的每一個細節(jié)，正面和背面、鑲嵌細節(jié)、鉆石光澤等多方位的展示，可以消除買家心中的顧慮。
以上四個信息的充分展示僅僅是消除了顧慮，還要有一些信息來刺激消費者的購買欲望，實現(xiàn)“臨門一腳”。
比如，對產(chǎn)品進行情感包裝。一款情人節(jié)推出的群鑲鉆戒，可以將群鑲的設(shè)計比作“眾星捧月”般的呵護，把產(chǎn)品的設(shè)計和情感訴求結(jié)合起來，調(diào)動買家的情緒，滿足買家七夕訂婚或者求愛的心理需求。
其次，同類產(chǎn)品各項信息的對比和模特佩戴試用等信息的展示，可以方便消費者在挑選產(chǎn)品時了解這個產(chǎn)品比其他產(chǎn)品有哪些優(yōu)點，為什么貴，為什么更*，產(chǎn)品佩戴效果如何。
“信息營銷”與“*”zui大的不同便是，“信息營銷”像紅酒，酒勁來得慢一些，但效果持久；而*就像可樂，解渴快，但是難*。
（來源：中國服裝網(wǎng)）
版權(quán)與免責聲明：
①凡本網(wǎng)注明"來源：紡織服裝機械網(wǎng)"的所有作品，版權(quán)均屬于紡織服裝機械網(wǎng)，轉(zhuǎn)載請必須注明紡織服裝機械網(wǎng)，。違反者本網(wǎng)將追究相關(guān)法律責任。
②企業(yè)發(fā)布的公司新聞、技術(shù)文章、資料下載等內(nèi)容，如涉及侵權(quán)、違規(guī)遭投訴的，一律由發(fā)布企業(yè)自行承擔責任，本網(wǎng)有權(quán)刪除內(nèi)容并追溯責任。
③本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來源的作品，目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點或證實其內(nèi)容的真實性，不承擔此類作品侵權(quán)行為的直接責任及連帶責任。其他媒體、網(wǎng)站或個人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時，必須保留本網(wǎng)注明的作品來源，并自負版權(quán)等法律責任。
④如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問題，請在作品發(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系，否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。
